چرا مشتری از من خرید نمی کند؟

ارسال توسط : علی خویهدر تکنیک های فروشندگی, جذب مشتری, فروش و بازاریابی, مدیریت ارتباط با مشتری CRM, مدیریت مشتریان, مشتری مداری و CRM, مقالات فروش, وفادارسازی مشتریان2 روز قبل ۰ 22 بازدید

برخلاف موردی که مشتری امکان خرید ندارد، در این مورد مشتری اجازه و قدرت خرید دارد، اما نمی‌خواهد از آن استفاده کند. در مجموع، من با افراد دودل و مردد می‌ترسم که معامله کنم. بخشی از وجودم از من می‌خواهد که روی میز خم شوم، یقه آنها را بگیرم و فریاد بزنم: «آنچه من از شما می‌خواهم چیز پیچیده‌ای نیست، علم فضایی نیست، فقط تصمیم بگیر و خریدت را انجام بده!»

خوشبختانه در طول دوره شغلی‌ام که سال‌های زیادی از آن می‌گذرد، هرگز این کار را نکرده‌ام. در عوض، یاد گرفته‌ام که عصبانیتم را پنهان کنم و فقط به این مساله فکر کنم که چرا مشتریان برای خرید تصمیم نمی‌گیرند. فکر می‌کنم عدم خرید مشتریان به دلایل زیر رخ می‌دهد:
۱- مشتری در گذشته تصمیمی گرفته که نتیجه معکوس داشته، بنابراین از تکرار اشتباه خود می‌ترسد.
۲- مشتری چیزی را که به آن می‌فروشید دوست ندارد، اما می‌خواهد با به تعویق انداختن تصمیم خود، از مواجهه با شما خودداری کند.

۳- مشتری، دلایل پنهانی برای ممانعت از تصمیم‌گیری دارد، مثلا انتظار پیشنهاد از طرف یکی از رقبای شما. ممکن است دلایل دیگری نیز وجود داشته باشد، اما فکر می‌کنم که موارد بالا اصلی‌ترین دلایلی باشند که با آن مواجه می‌شوید. تنها راه پی بردن به این مساله که کدام‌یک از این دلایل مساله اصلی است، باید از مشتریان سوالاتی پرسید. این کار سخت است، به خاطر اینکه مشتری، آگاهانه یا ناآگاهانه، دلایل خود را برای تصمیم‌گیری از شما پنهان می‌کند و احتمالا از تجسس شما ناراحت می‌شود. اما من پیشنهاد می‌کنم در حد ممکن از مشتری خود بپرسید به خاطر اینکه شما باید بدانید با چه کسی سر و کار دارید. در مورد دلیل شماره سه در بالا، اگر متوجه شوید که مشتری شما را در مقابل یکی از رقبا بازی می‌دهد (گول می‌زند) باید درباره اصلاح پیشنهاد خود تصمیم‌گیری کنید. یا اگر فکر می‌کنید که این معامله به اندازه کافی برایتان منفعتی ندارد، می‌توانید از آن صرف‌نظر کنید. تصمیم سختی است، اما گاهی اوقات تضمین‌کننده است.

درخصوص دلیل شماره دو، شما باید مشتری را قانع کنیدکه گفتن کلمه نه به شما، رابطه شما را با او به خطر نمی‌اندازد. این کار  ضروری است، چون می‌خواهید یک رابطه فروش بلندمدت با مشتری ایجاد کنید و نباید این رابطه را با یک فروش ناموفق، خراب کنید.
درباره دلیل شماره یک، که یکی از مشکل‌ترین دلایل است، شما با یک مساله روانشناسی پیچیده سروکار دارید. بعضی از مردم، گاهی از یک تصمیم اشتباه خود چنان آسیب دیده‌اند که دیگر حاضر به تصمیم‌گیری نیستند. آنچه آنها واقعا می‌خواهند، تضمین واقعی و حتمی این موضوع است که فروش آنها نتیجه خوبی در بر خواهد داشت.
من در برخورد با این افراد پیشنهاد می‌کنم که برنامه زمانی منظم و دقیقی طراحی کنید. برای آنها روشن کنید که اگر اشتباهی رخ دهد و مشکلی پیش آید شما در کنار آنها خواهید بود. مطالب را برای رئیس آنها توضیح دهید، این مساله را ثابت کنید و تضمین کنید که اشتباهی دیگر رخ نمی‌دهد. ممکن است شما همچنان با مقاومت روبه‌رو شوید. اما روش مثبتی مانند این روش، در غلبه بر موانع روحی و پیشبرد فروش به شما کمک شایانی خواهد کرد.

منبع: کتاب قدرت فروش مثبت
مترجمان: احمد روستا – جهانبخش رحیمی باغملک 
انتشارات بازاریابی

  علی خویه 
استاد دانشگاه، مشاور، محقق و مدرس در زمینه های مدیریت،بازاریابی، فروش، برندسازی، تبلیغات، اصول و فنون مذاکره
با ۱۸ سال تجربه ی احرایی موفق
تالیف و ترجمه ۱۲ عنوان کتاب تخصصی و مرجع

اجرای پروژه های QS ، بازاریابی، مدیریت و مهندسی فروش، برندینگ و تبلیغات، باشگاه مشتریان و CRM، دپارتمان بازاریابی، توزیع و پخش و فروش مویرگی، اجرای جشنواره های فروش، پیاده سازی سیستم های جامع مدیریت فروش و بازاریابی، استقرار فرآیند های فروش، تدوین سیاست ها و استراتژی های فروش، اجرای ساده ترین و مناسب ترین روش های فروش و بازاریابی در جهت ارتقا فروش و رضایت مشتری، بهبود عملکرد تیم فروش و بازاریابی، ایجاد واحد CRM، استخدام و بکارگیری منابع انسانی مناسب و اثر بخش با متدهای روز دنیا و آموزش و استقرار آنها در سازمان،تحقیقات بازار و بازاریابی، بازارشناسی و بازارسنجی، منابع انسانی، رفتار مصرف کننده، بررسی و آنالیز روانشناسی خرید و روانشناسی فروش،مشاوره در حوزه های مدیریت، QS، بازاریابی، فروش، تبلیغات و ارتباطات، راهکارهای افزایش فروش